1. 基本概念

顾名思义，客户公海就是大家共享的客户，不是个人的，是大家都能看得到的，可以被领走也可以被分配的客户，我们平时在管理的数据库都是私海客户。

公海客户来源可以分为新进客户线索和系统原有客户线索。

当我们每天最关注的新的销售线索进入我们CRM客户数据库时，我们该如何分配，防止线索跟丢？

另外，有的销售人员只顾联系新线索客户，遗忘了这些躺尸很久的客户。这些客户都没用了吗？当然不是，据调查，盘活这些沉淀客户至少能给我们增加50%的业绩增长。那如何盘活这些客户呢？

如何做好新线索的分配和沉淀线索的管理，于是在CRM客户管理系统中我们引入了客户公海的概念。

客户公海是企业管理客户线索的利器，当企业投入市场成本通过展会、线上推广、线下活动，快速获得一批客户，销售人员就需要协作一起攻克这批线索客户，当新线索变成老线索时，我们也要不断的变换策略逐一攻破，这才能让企业的市场成本最大化利用。

2. 对公海客户的控制策略

2.1 范围策略

可以根据配置采用公司级公海和部门级公海，即掉下来的客户可以根据设定掉落在公司范围或部门范围，这个范围的人可见并作申领，或者增加按客户类型设定的权限级公海（如XX类型或XX行业的客户掉落后仅特定的业务员可见）。

2.2 掉落策略

一般是有几重规则，如指定时间内未建跟踪记录、客户未产生明确意向、或者指定时间没有促成等，满足数据条件则自动掉落。这些规则可以相互组合成如：三个月没有走单，但此期间客户产生明确意向（参考CRM中的商机数据），那么在商机的预计成交时间内不掉落。或是三个月没有促成，但此期间有一个频率较高的跟踪接触（参考客户跟踪数据），也可以按阀值重新计算延长掉落时间。

至于掉落的时间限制，可以参考历史跟踪和订单记录，从众多客户初次跟踪的时间到最后成交时间得到一个客户平均开发周期，取值可以比这个稍大一点。

2.3 分配和取舍

通过给业务员设定客户拥有量上限，来让业务员对一些自己没有精力或没有把握的客户进行手动掉落。也可以为客户申领设计一个流程，让公海管理员（可以视作公司干预）既可以根据业务员提交的申领流程进行分配，也可以直接分配。

2.4 提成

如果是公海的客户，不同企业提成可能标准化也可能会有一些差异。可以为该客户设一个终身标识，表明其来自公海。在新增订单时选择客户后，可以通过客户的标识进行提成的差异化计算。这个体现在系统设计上，是需要系统有一个很灵活的佣金计算公式。